Техника продаж

Для кого предназначен тренинг?

Тренинг предназначен для продавцов и консультантов любого уровня подготовки, ведущих переговоры с клиентами.

Цель тренинга

• Развить умение понимать мотивации и реакции клиентов.
• Улучшить отношения с существующими клиентами.
• Научиться вызывать у потенциальных клиентов желание купить.
• Приобрести практические навыки ведения личной продажи.
• Повысить личную уверенность и профессионализм.
• Написать корпоративную должностную инструкцию для продавцов.

Основные принципы проведения тренинга

1. Каждый элемент программы закрепляется упражнениями, тренировками в виде ролевых игр и домашними заданиями на рабочем месте и вне работы.
2. Группа постоянно поддерживается в рабочем состоянии и активно участвует в тренинге.
3. Участники тренинга, уже во время его проведения, способны решать проблемы своей работы, и их статистики продаж растут.

Важная информация о тренинге

В тренинге по желанию заказчика могут быть заменены некоторые модули (модули для замены: технология продаж SPIN, работа с возражениями и др.).

Время проведения: в течение 2-х дней (2 дня по 8 часов).

Размер группы от 4 до 14 человек.

Стоимость:

От 50 000 руб. в зависимости от количества участников и времени проведения

80 000 руб. (при бартерных услугах)

Дополнительно через 2-3 недели проводится сертификация для участников. Сертификация позволяет:

• Ответить на вопросы, возникшие у участников в реальной работе;
• Оценить уровень освоенности новых навыков у участников;
• Помочь участникам разобраться со своими впечатлениями и эффектами, проявившимися в реальной деятельности после тренинга.

Содержание программы

1. ЦИКЛ ПРОДАЖИ.

1.1. Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом.

1.2. Последовательность этапов продажи и их основные задачи.

1.3. Понятие универсальной продажи и универсального продавца.

2. ВНУТРЕННЯЯ УСТАНОВКА НА ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА.

2.1. Позитивный настрой продавца.

2.2. Приемы достижения самоконтроля и снятия внутренних барьеров.

2.3. Правила ответственного мышления и поведения.

2.4. Постановка жизненных целей и их тактическая разработка.

2.5. Цель продажи в контексте жизненных целей.

3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ.

3.1. Методы установления контакта.

3.3. Вербальное и невербальное общение.

3.4. Критерии качества общения.

3.5. Стратегии взаимодействия продавца и покупателя.

3.6. Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.

4.1. Методы контроля над общением.

4.2. Искусство задавать вопросы (принцип КПД).

4.3. Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов.

4.4. Искусство слушать.

4.5. Шесть задач получения информации о клиенте.

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА С ОПОРОЙ НА ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА.

5.1. Понятие мотивации.

5.2. Мотивирование клиента.

5.3. Работа с продуктом или работа с собеседником — выбор продавца.

5.4. Выработка навыков самопрезентации, презентации фирмы и ее продукта.

5.6. Переход к заключению сделки.

5.7. Этика продажи.

6. ЭФФЕКТИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОПРОСОВ И ВОЗРАЖЕНИЙ.

6.1. Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга.

6.2. Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений.

6.3. Прием перевода возражений в вопросы.

6.4. Методы эффективной аргументации.

7. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И ЗАКРЕПЛЕНИЕ КЛИЕНТА.

7.1. Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта.

7.2. Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание.

7.3. Вы и Ваша фирма глазами клиента.